Spring til indhold

Forretningskultur

Indsigt i italiensk forretningskultur er en vigtig faktor for at få succes med sine eksportaktiviteter i Italien. Faktorer som f.eks. fremtoning, formalitet, relationer og forretningsmødet spiller en fremtræden rolle i at skabe italienske forretningsforbindelser.

'' 

Fremtoning

I professionelle sammenhænge har den gode fremtoning - La bella figura – stor betydning. La bella figura indebærer, at man er høflig og udviser gode manerer. Dertil gælder La bella figura for ens påklædning. I forretningssammenhænge anbefales det derfor, at man er formelt klædt for at skabe et seriøst og positivt indtryk, da det at være velklædt ofte bliver sidestillet med at være velforberedt.

Formalitet

Gode manerer og høflighed er afgørende faktorer i Italien. Det forventes, at man er opmærksom på formelle titler og tiltaleformer – i skriftlig som såvel mundtlig kommunikation. Brug det formelle 'Lei' (De) i begyndelsen, indtil det er accepteret at sige 'tu' (du). Dertil er det en god idé at udvise interesse i sin forretningspartners fritidsinteresser og familie. Det kan praktiseres ved at stille og besvare spørgsmål, da det anses som udtryk for interesse. Imidlertid skal man ikke forveksle italienske forretningsfolks til tider ofte storslåede gestus og imødekommende natur med forretningsnaivitet - der gemmer sig ofte en benhård forhandler bag den høflige og imødekommende fremtoning, som er fokuseret på pris, leveringsbetingelser og kredittid.

I Italien er det ikke unormalt at møde folk i erhvervslivet som snakker meget dårligt engelsk eller slet intet. Derfor er det en fordel at have en person med, som kan tale sproget, så der ikke opstår vanskelige kommunikationssituationer.

Relationer

Etablering og vedligeholdelse af personlige relationer er en central del af det at drive forretning i Italien. Italienerne sætter pris på relationer og kan, i modsætning til danskerne, godt lide at skabe gensidig tillid og respekt til sin samarbejdspartner før man går til forhandlingerne. Etableringen af gensidig respekt og tillid har lige så stor betydning som udveksling af oplysninger og detaljer om et forretningsforslag.

Relationen kan blive opbygget ved at spise en middag eller drikke et glas vin og have en mere uformel samtale, inden man retter fokus mod det mødet egentlig handler om - forhandlingerne. Vis interesse for personen og for dennes familie, børn og interesser, men snak ikke om tal, f.eks. vedkommendes løn eller firmaets indtjening. Fremadrettet i samarbejdet er det en fordel at have opbygget en relation og det er vigtigt, at den pågældende person fortsat er til stede på markedet, da der er skabt tillid til denne person (som repræsenterer virksomheden), men ikke nødvendigvis til virksomheden generelt. I den indledende fase skal man ofte være forberedt på lange forhandlinger, fordi italienerne har tendens til nøje at vurdere fordele og ricisi.

Punktlighed

Hvor danskerne er kendt for at være meget punktlige, er italienerne kendt for det modsatte. I Italien (og i Sydeuropa generelt) er man langt mere tolerante hvad tid angår. Det er nærmere reglen end undtagelsen, at en italiener kommer lidt for sent. Dette bliver ikke anset for at være uhøfligt eller en fornærmelse over for forretningspartneren, selvom det på en dansker kan virke sådan. Det kan være alt fra den obligatoriske morgenkaffe til mødet med en bekendt, der forsinker. Der hersker en "vi når det nok-mentalitet - i dag kom jeg for sent, i morgen er det nok dig".

Man skal dog huske altid selv at møde op til tiden, men at være forberedt på, at man kan risikere at skulle vente. Undgå at vise irritation eller vrede over den italienske partners forsinkelse, men brug i stedet med fordel ventetiden på at lave noget arbejde eller gå eventuelle noter til mødet i gennem en ekstra gang.

Forretningsmødet

Forretningsmødet kan have en anden betydning i Italien end den vi kender fra Danmark, hvor møder ofte bliver brugt til at træffe beslutninger i fællesskab. Da beslutningskompetence ofte kun er tildelt højtstående personer i en italiensk virksomhed, bliver møder ikke brugt til at træffe fælles beslutninger.

Den endelige beslutning om at indgå en forretningsaftale er ofte centraliseret i organisationen. Den hierarkiske beslutningsproces i mange italienske virksomheder betyder, at man kan opleve at komme i kontakt med mange forskellige medarbejdere med forskellige funktioner (tekniske, finansielle, markedsorienterede osv.), som har begrænset beslutningskompetence. Et godt råd i forhandlingsprocessen er derfor at være tålmodig, da uopsættelighed og en hastende karakter opfattes som en svaghed, der kan svække ens forhandlingsposition.

Dertil skal man være opmærksom på, at italienerne ofte vægter verbale forpligtelser højt, og den endelige kontrakt vil derfor typisk inkludere tidligere uformelle aftaler.

Møder mellem danske og italienske virksomheder kan let blive rodede, da danskere er kendt for at have og holde sig til en agenda, mens italienere taler om det, som de mener er vigtigt på det givne tidspunkt. Det kan give anledning til frustration hos danskere, men skal ikke tages som en fornærmelse eller som et tegn på manglende respekt.

Kultur 

Italienerne er ofte meget stolte over deres land, kultur og traditioner og det er derfor en fordel at have lidt kendskab til disse forhold, når man skal opbygge en relation til sin italienske forretningspartner. At kunne referere til historiske, litterære eller kulturelle forhold vil med stor sandsynlighed imponere og ydermere hvis man kender lidt til den region, hvor vedkommende er fra eller hvor mødet finder sted. At kunne et par gloser på italiensk vil for det meste også gavne.

I Italien har man også stærke traditioner hvad angår mad og drikke - særligt vin. Vis interesse i det der bliver serveret og vær villig til at smage og prøve nye ting (f.eks. lokale specialiteter). Ros også gerne både maden og vinen. Selvom man i Italien drikker vin, er det ikke velset at blive beruset. Italienerne drikker typisk kun et glas eller to til maden suppleret med vand.

Eksportrådet Italien er til stede ved Ambassaden i Rom

 

Danmarks Ambassade i Italien
Via dei Monti Parioli, 50
00197 Roma
E-mail: romamb@um.dk 
Tlf.: +39 06 97 74 831

 

Eksportrådet Italien kan kontaktes dagligt mellem kl. 9:00-16:30.

 

Chef for handelsafdelingen
Jørn Bang Andersen
joband@um.dk
Tlf. +39 06 97 74 83 37

 

Eksportrådgiver
Elisabeth Falck Munforti
elimun@um.dk
Tlf. +39 06 97 74 835

 

Eksportrådgiver

Roberto Bettuzzi
robbet@um.dk
Tlf. +39 338 6890 978

 

Møder efter forudgående aftale

 

Links

Det italienske statistikkontor

 

Det italienske Statstidende

 

Handelskamrenes selskabsdatabase

 

Den italienske regering

 

Det italienske parlament

 

Deputerekammeret

 

De italienske told- og skattemyndigheder

 

De italienske "Gule sider"

 

Messer og udstillinger i Italien

 

Danmarks Statistik

 

EU-institutioner